25 августа прошла очередная Региональная конференция продавцов инструмента и оборудования. В этот раз местом проведения стал Гостиничный комплекс "Анастасия" в Иркутской области на берегу Ангары и Байкала.
Как и планировалось, в конференции приняли участие ведущие розничные и оптовые компании региона (всего более 20 компаний и более 50 человек гостей). Некоторые компании приезжали целыми командами – несколько руководителей и продавцов.
Партнёрами конференции выступили производители: Интерскол, P.I.T., Al-Ko, Elitech, Felo, Condtrol.
Качественная площадка, комфортная погода и фуршет способствовали непринуждённому общению гостей и организаторов.
Традиционно, конференция началась с общения в формате "круглый стол" на тему
вызовов и возможностей которые ждут нас в 2022-2023 году.
Тезисы «круглого стола» - вызовы 2022/2023:
Продажи июнь-июль (в рублях) сопоставимы с продажами в 2021 году.
По мере вымывания на остатках производителей продукции зашедшей зимой по высокому курсу цены снижаются (у всех с разной скоростью).
Ожидается рост спроса/дефицит теплового оборудования и генераторов в связи с разрушением инфраструктуры в районах действия военных.
Часть российских торговых марок уже разместили заказы на аналоги запчастей для продукции западных брендов, а также отдельные товарные категории, например бензорезы и подрезчики.
В корпоративном и оптовом каналах показатели продаж разных компаний очень разняться (даже в пределах одного региона), зависят от активности менеджеров по продажам, частоты контактов, готовности оперативно адаптировать ассортимент и учитывать экономику продаж «в долгую» с готовностью разделять с партнёрами их риски.
На складах в Европе скопилось существенное количество товаров, ранее произведённое для России, что с этим товаром будет дальше не до конца ясно.
Проблемы с наличием продукции Stihl и Husqvarna наблюдается в отдельных позициях. В частности цепи, шины, масла. Топовые позиции в наличии – MS180 и FS55, но не ясно как в дальнейшем будут закрываться вопросы гарантийного обслуживания и не лягут ли они на магазины.
В этом году в категории снегоуборщики под маркой западных компаний видимо можно будет купить только Al-Ko и Caiman. По крайней мере участники конференции не смогли вспомнить другие западные марки, которые ожидаются к ввозу в Россию в этом году.
Далее были доклады производителей для двух групп - руководителей и продавцов.
Компания Al-Ko поделилась своим опытом выхода на маркетплейсы (какие ошибки сделали, как исправили, что рекомендуют делать магазинам при выходе на отдельные торговые площадки), а также информацией о том, что модельный ряд, заводы-производители и даже цветовая гамма по всем топовым позициям компании будут сохранены, даже после перехода компании в статус эксклюзивного импортёра.
P.I.T., среди прочего, рассказал, чем принципиально отличается от компаний заказывающих товар в Китае и что это даёт партнёрам. Что полезного даёт статус именно китайской компании и штат сотрудников в Китае более 100 человек.
Компания Elitech представила текущее положение компании, рассказала о развитии ассортимента в категориях, где раньше традиционно присутствовали только западные компании, анонсировала маркетинговые инструменты, которые могут использовать партнёры компании. Среди прочего, собственный маркетплейс для партнёров, а также маркетинговый бюджет для магазинов как % от оборота, без обязательного требования со финансирования рекламных акций со стороны магазина.
Интерскол представил свои линейки, в том числе подтвердив соответствие качества основной своей линейки и эксклюзивной линейки для партнёрской сети Мэшинстор. Конечно, говорили о скорейшем запуске производства продукции на собственном заводе в Алабуге.
Condtrol рассказал в чём риск и неудобство торговли ассортиментом сделанным не по собственным пресс-формам производителя и без использования запатентованных решений, а произведённым из каталогов китайских производителей.
Felo представил историю компании, её позиции и свой подход к ведению бизнеса: единые цены и наценки вне зависимости от масштаба деятельности партнёра, безусловная 15-летняя гарантия с моментальной заменой товара в точке продаж без долгих экспертиз, бесплатная доставка товара в регионы, замена ассортимента в случае отсутствия продаж.
Естественно, Единая платформа презентовала свою партнёрскую программу и отчиталась о текущих результатах развития партнёрской сети: 20 магазинов подключены в июле, более 20 магазинов уже настроили обмен данными с компанией в августе и есть серьёзные договорённости с подключением партнёров в сентябре. В результате, в Иркутске, о желании подключиться заявила ещё одна региональная сеть магазинов, от остальных участников ждём их решений в ближайшее время.
Также провели очередную сессию про управление продажами и мерчандайзинг - как оптимизировать товарные запасы и ассортимент за счёт управления продажами и изменений выкладки (фактически сократить на 20%), а также увеличить маржинальность своих продаж более чем на 10%. Этот разговор вызвал, пожалуй, самую оживлённую дискуссию и интерес.
В результате, уже известно о новых контрактах с производителями, часть действующих клиентов пересмотрели планы продаж и наметили совместные мероприятия со своими поставщиками, а более десятка магазинов приняли решение о подключении к партнёрской программе Единой платформы.
Для продавцов были подобраны темы обучений по специфике продаж той либо иной продукции, в том числе по вопросам общего характера, а не только товарным линейкам производителей.
По результатам каждого этапа обучения, сотрудниками Единая платформа, проводилось тестирование продавцов на знания полученного материала.
Потом был ужин, традиционное вручение сертификатов на скидки от производителей-партнёров конференции, денежных премий продавцам за лучшие ответы по итогам обучения и розыгрыш призов среди гостей: несколько насосов Al-Ko, шуруповёрты от разных компаний, ручные инструменты Felo и множество более мелких подарков от всех производителей. Продавцы получили денежные премии в размере 10 000, 7 000, 5 000 и 2 000 рублей!
На следующий день часть организаторов и участников отправилась на экскурсию по Байкалу и Байкальской железной дороге. Ну, и конечно, сугудай, папоротник, позы, бозы и чай с Саган-Дайля!
Иркутская конференция оказалась одной из самых результативных и насыщенных для всех участников мероприятия, а Байкал подтвердил звание одного из самых красивых и гостеприимных мест!
Новые встречи, общение с инструментальными компаниями и положительные эмоции ждут нас в сентябре:
15 октября в Казани
29 сентября во Владивостоке
Годовой график наших конференций доступен на нашем сайте: график мероприятий.
До скорой встречи!
