Евгений Лискин о Единой платформе - интервью редакции журналов серии "Потребитель"


Евгений Лискин: «Единая информационная платформа» – новый проект на инструментальном рынке


В августе этого года стало известно о том, что Евгений Лискин покинул пост генерального директора Ассоциации «Мэшинстор». Многие участники инструментального рынка спрашивали нас, в курсе ли мы его дальнейших планов… теперь можем ответить, что в курсе. В конце октября мы встретились и обсудили его новый проект – «Единую информационную платформу».


Женя, давай начнём с самого простого вопроса – почему именно такой проект?


Тут всё просто – открывать ещё одну оптовую компанию, магазин или даже сеть магазинов – это лишнее, их на рынке и без того более чем достаточно. И брендов, в том числе из Поднебесной, тоже более чем достаточно. Запускать ещё один проект, однотипный тому, чего на рынке и без нас избыток – это не интересно. Поэтому было очевидно, что надо делать что-то другое. Тем более что у меня и моей команды есть необходимые компетенции для того, чтобы предложить то, чего, по сути, никто другой предложить не может, и что реально полезно и нужно рынку. Идею мы прорабатывали несколько месяцев и сейчас готовы презентовать наш проект – Информационную платформу продавцов инструментов и оборудования, или, если проще – «Единую платформу».






Какие именно потребности рынка закрывает твоя система? Какие проблемы помогает решать?


На данный момент мы имеем несколько тысяч разобщённых и разбросанных по стране розничных магазинов. Главная проблема в том, что ни производители, ни поставщики совершенно не представляют, что реально происходит в этих магазинах. Продается там их товар, или нет? Как продаётся продукция конкурентов? По каким причинам тот или иной товар продаётся или нет – то ли не сезон, то ли проблема в продавцах? Менеджер по продажам бренда или поставщика владеет только базовой информацией – есть товар на полке, или его там нет, и сколько товара было закуплено этим магазином напрямую. Всё остальное он может узнать на уровне игры «Верю-не верю» – пообщавшись с магазином. И даже доступная информация абсолютно не структурирована.

В итоге мы получаем абсолютно типичную и очень распространённую ситуацию: магазин испытывает одни потребности, а производитель предлагает решения для совершенно других случаев. Притом не со зла, а просто потому, что не владеет нужной информацией и в принципе не может принять действительно необходимые решения, нет необходимой информационной основы для этого. Менеджер или торговый представитель возвращается после командировки к руководителю отдела продаж и рассказывает о ситуации в каждом из магазинов, с кем он встретился. Тут всё снова сводится к тому, верит руководитель или не верит мнению менеджера, как он его воспринимает… и ещё вопрос, как сам менеджер поверил информации от магазина. Вот и получается, что база для принятия решения очень нестабильная, и ошибиться очень легко.

Приведу такой пример: магазин забит товаром, но туда пытаются впихнуть что-то ещё, предлагая скидку или какие-нибудь бонусы. Какие угодно, лишь бы магазин взял ещё партию. Магазин в это время уже трещит по швам, а руководитель отдела продаж поставщика выговаривает менеджеру, что тот просто не умеет продавать. Менеджер в свою очередь уверен, что продавать не умеет магазин… а магазин сидит затаренный до потолка. Здесь надо первым делом придумать, как освободить склад, потом разобраться, почему такое в принципе произошло, и дальше выстраивать стратегию развития бизнеса уже с учётом этих знаний. А вместо этого поставщик пытаются напихать ещё больше.

Другой случай – конкуренция производителей внутри магазина. Любой производитель, увидев, что его шуруповёртов, например, продано 3 штуки, а шуруповёртов конкурента – 33 за тот же период, постарается найти решение, чтобы как-то уравновесить ситуацию. Но для этого ему надо как минимум знать о столь значительном дисбалансе в продажах между своим брендом и конкурентами. Но для этого сегодня нет никакой технической возможности. Проигрывают в итоге все: производители, у которых продажи не достигают желаемого объёма, тратят деньги впустую – на менеджеров, ошибки планирования, скидки нацеленные не на те продукты; оптовики, которые не обращают должного внимания на клиента, считая, что это весь его потенциал (или наоборот, постоянно долбят поездками или скидками магазин, хотя его потенциал давно достигнут); и конечно же, магазин, который в подобной ситуации не получает действительно необходимых ему условий или помощи в продажах, когда товар подвисает.

Рассмотрим еще один случай – остатки сезонного товара в конце сезона. При наличии у производителя информации о продажах в магазине, он мог бы помочь магазину с запуском стимулирующих программ, чтобы решить этот вопрос в сезон, а не после того, как сезонный пик продаж закончился. Но необходимость таких действий он осознаёт только в самом конце сезона, когда уже нет времени на эффективные решения. Сегодняшний рынок живет в формате «Мы все играем каждый за свою команду». Многие действия предпринимаются не на основе объективной и надёжной информации, а на основе очень узких локальных интересов, в первую очередь менеджера, который действует в условиях нехватки информации.

Современный инструментальный рынок ни для кого не является настолько комфортным, чтобы позволить себе работать настолько не эффективно. Давно нет тех заработков и того бурного роста, что был в предыдущие годы. Поэтому на первый план выходит вопрос эффективности, а эффективность невозможна, если у тебя нет информации. Нельзя управлять тем, что ты не можешь хоть как-то измерить, нельзя прийти к цели, если ты не знаешь, куда ты, собственно, идёшь.

И вот на фоне понимания этой проблемы и возник наш проект. Мы создаем платформу, которая позволит всем желающим магазинам подключиться к ней и начать делиться своими данными о результатах деятельности. Первым делом мы эти данные приводим к единому стандарту, удобный для анализа. Без этого не обойтись, потому что в каждом магазине в среднем 7-10 тысяч наименований товара, и все они записаны как Бог на душу положит, единообразия здесь нет в принципе. Мы не предлагаем магазинам как-то форматировать данные, не нагружаем их лишней работой – вся обработка происходит автоматически и на нашей стороне – в работе магазина не меняется ничего.

Нас интересуют сведения о продажах. Есть ряд показателей, которые мы предлагаем сделать открытыми и сообщать нам. У присоединившегося к платформе магазина есть право ограничить выдачу информации, сообщив нам об этом заранее.