top of page

Время объединяться. Репортаж о конференции «Единой платформы» (Москва, июнь 2021 г.)

Публикуем репортаж подготовленный редакцией портала master-forum.ru и журналов серии "Потребитель"

 

В начале июня в Москве прошла конференция участников рынка инструментов и садовой техники, собравшая как представителей торговой розницы, так и производителей. Однако это была не обычная дилерская конференция, потому что организатором выступил не кто-то из производителей или оптовых компаний, как это обычно бывает, а проект «Единая платформа».

Мы писали о нём уже не раз, поэтому лишь коротко напомним, что «Единая платформа» — это партнёрская программа, объединяющая инструментальные магазины по всей стране с целью обмена информацией, сбора рыночной статистики, помощи в развитии ассортимента магазинов и повышения эффективности взаимодействия с производителями.

Компания не занимается продажами, следовательно, не зависит от любых производителей и их интересов, а потому и конференция получилась совершенно необычной по формату. Длинные презентации новинок принудительно сократили до минимума, а освободившееся время посвятили обсуждению острых вопросов, гораздо более важных для участников конференции, чем технические характеристики очередного шуруповёрта. Чтобы не быть голословными, приведём список тем, которые обсуждали в формате круглого стола:

  1. Современные технологии организации магазина: выкладка, зонирование, оформление.

  2. Ценовые войны. Что делать производителям и розничным компаниям в новых реалиях.

  3. Рыночные объединения. Мировая и российская практика, цели, задачи, ограничения.

В конференции со стороны производителей приняли участие следующие бренды и компании: «Красный Октябрь — Нева», Milwaukee, «Интерскол», Positec (Kress и Worx), Condtrol, ESAB, AL-KO, Elitech и Felo. В «молчаливом» режиме, без презентации, только со стендом участвовали «Мир инструмента» и Patriot, а JET, Heller, Hyundai, Foxweld, «Оптимист» и «Северные стрелы» посетили конференцию в качестве гостей.


Предлагаем вашему вниманию подборку комментариев участников конференции, в том числе организаторов, производителей, владельцев магазинов, а также приглашён­ных экспертов.


Евгений Лискин, «Единая платформа»











Подводя итоги конференции, могу сказать, что мероприятие себя полностью оправдало с той точки зрения, что собралось много профессионалов инструментального рынка, больше, чем мы первоначально планировали. И, как я вижу, многие получили полезную информацию и знания.

Мы такой формат конференции опробовали впервые. Отметим два существенных отличия от всего, что проводилось ранее.

Первое — количество времени в формате круглого стола. Чтобы такой способ общения стал основным, нам пришлось сократить время выступлений производителей, но в целом все остались довольны своей презентацией. Всё просто: если ты не можешь донести ценность бренда за 15 минут, то, скорее всего, за час у тебя тоже не получится. Нужно соизмерять потребности людей, которые приезжают на конференцию, со своими целями и задачами. Присутствующие здесь производители это поняли, и опыт показал, что такой подход работает.

Второе — независимость организатора и, как следствие, возможность для любого производителя или розничной компании принять участие в конференции. Это позволило пригласить для диалога тех производителей, чьи выступления обычно не рассчитаны на широкую публику, а розничным компаниям приехать вне зависимости от того, сотрудничают они с нами или нет.

Так как это был пробный формат мероприятия, то некоторые процессы мы скорректируем, чтобы помочь производителям и продавцам получить максимальный результат от будущих конференций.

Показательно и то, что по итогу конференции дирекция выставки MITEX предложила нам совместно организовать мероприятие в рамках ноябрьской выставки MITEX-2021. Мы обязательно там будем и постараемся сформировать актуальную повестку для производителей и продавцов, а также обсудить варианты развития и рекомендации.

Для «Единой платформы» важно расширять круг партнёров: чем их больше, тем интереснее и полезнее вещи, которые мы делаем. По этому направлению итоги конференции будут видны чуть позже. Сейчас можно смело утверждать, что здесь вряд ли кому-то было скучно, была видна живая реакция. Показательный момент: я оставил стопку визиток на столе, а к концу конференции их осталось две штуки. Конечно, не все подключатся к проекту, но интерес точно есть, а это очень важно.

Некоторые компании непосредственно на конференции сообщили о решении под­ключиться к «Единой платформе». Что говорит о позитивном для нас эффекте. Однако некоторые компании не поняли и не приняли нашу философию, и это тоже нормально — будет повод ещё встретиться и пообщаться. Полярность мнений — это обычная история. Но даже представители таких компаний подходили и благодарили за мероприятие и полученную на нём полезную информацию.

Ели рассматривать итоговые результаты конференции для розничных компаний, то, на мой взгляд, у каждого была возможность узнать для себя что-то полезное, будь то организация работы магазина, работа с ценами, развитие ассортимента и многие другие вопросы. Что касается участвующих в мероприятии производителей, то те, кто хотели и прикладывали усилия к общению и представлению продукции своей компании, получили нужный результат (по оценкам некоторых производителей, уже поделившихся своими впечатлениями).

Относительно готовности розницы объединяться — это процесс долгий. К глобальному объединению с единой стратегией розница, конечно, не готова. Объединение для решения каких-то вопросов уже происходит и приносит результат. Потенциал объединений в первую очередь не в «отжимании» скидок, а в повышении эффективности работы, обмене информацией и опытом, в этом направлении денег «лежит» гораздо больше. Я знаю пример, когда изменение концепции магазинов одной из компаний, входящих в Machinestore, существенно повлияло на её бизнес, позволило расширить сеть и вывело на новый уровень развития. А что случилось бы, если бы у этой компании было просто 1–2% дополнительной скидки? Ничего. Это принципиально не повлияло бы на бизнес компании, и она так бы и осталась малоизвестным магазином. Скидки — это приятно, но они не выводят бизнес на новый уровень, на него выводят информация и технологии!

Говоря про объединения, вспоминаю, что некоторые крупные игроки ещё несколько лет назад считали, что рынок к ним не готов. Теперь эти компании пробуют объединиться, но суть в том, что сделай они это тогда, могли бы стать определяющим игроком на рынке, а сейчас это для них просто шанс на выживание. Нет понятия готовности/ не готовности рынка в таких вопросах, есть готовность/ не готовность конкретных людей увидеть перспективу и шагнуть вперёд. «Рынок готов» обычно означает, что ты опоздал: либо все вокруг уже это сделали, либо угрозы настолько очевидны, что у тебя просто не остаётся возможности выбора.

Сегодня выжидательная позиция в вопросах развития и изменения подходов к управлению бизнесом — практически гарантированный «приговор» бизнесу в будущем.

Пока готовился выпуск, появилась новая информация – мы сочли возможным добавить её в репортаж (прим. редакции). В течение месяца после конференции запрос на подключение к «Единой платформе» прислали 37 магазинов – это полтора десятка компаний. Это хороший результат, учитывая, что мы пока не общались с теми, у кого остались вопросы, но они не настроены против подключения. Точно знаю о появлении сразу нескольких новых клиентов у AL-KO, вижу у некоторых наших партнеров продажи Felo, у «Красного Октября-Невы» несколько компаний запросили коммерческие предложения. Предварительная оценка Positec – контракты на сумму около 100 млн руб. (видимо в годовом прогнозе). И ещё один итог конференции (после общения с рядом производителей на ней) – появление нового формата мероприятий, две конференции на одной площадке: одна для руководителей розницы, а вторая для обучения старших продавцов и закупщиков. С отдельными темами и вопросами для каждой группы гостей.


Вопросы производителям:

— Видите ли вы отличие этого мероприятия от обычной дилерской конференции?

— Насколько, на ваш взгляд, та розница, которая здесь собралась, готова объединяться и поступаться личными интересами в пользу общественных?


Сергей Немков, «Интерскол»

















На собственной дилерской конференции собираются собственные дилеры. Здесь охват совершенно другой. Монобрендовость у нас очень сильно приветствуется, но по факту все магазины — полибрендовые. Всем нужно что-то из другого ценового сегмента. Например, только что подходили ребята с Алтая, они занимаются Milwaukee и их интересует «Интерскол», так как есть спрос на более низкий ценовой сегмент.

Основная ценность такой конференции — расширение круга охвата. И соответственно, тематика обсуждений на круглых столах совсем другая. Здесь решаются непосредственно вопросы работы с дилерами и общие вопросы, которые возникают у всех. Расширение круга по людям, расширение круга по компаниям, расширение круга по вопросам: безусловно, такие конференции очень нужны.

Собравшиеся на конференции объединены общими проблемами. Есть понимание, что нужно вступать в ассоциации. Настрой к объединению чувствуется.


Евгений Полотнянщиков, представительство AL-KO











На этом мероприятии собрались конкуренты, что уже интересно. Формат отлича­ется от формата дилерской конференции. В рамках деловой программы поднимаются вопросы, которые касаются всех. Акцент сделан на острых темах. Если будет продолжение такого рода мероприятий, мы обязательно будем участвовать.

Собравшиеся на конференцию готовы обсуждать проблемы рынка, но непосред­ственно к объединению, с моей точки зрения, не готовы. Нужно идти по пути объединений и ассоциаций. Мне кажется, что это поможет традиционному дилерскому каналу противостоять угрозам со стороны e-commerce и DIY.


Алексей Орлов, «ЛИТ» (Elitech)
















Наверное, люди объединяются только тогда, когда им грозит большая беда, и она в принципе есть. На этой конференции рассказывали про зарубежный опыт объединений, и нам хотелось бы, чтобы они присутствовали и на российском рынке.

Отличия от дилерской конференции есть. Нет привязки к определённому бренду. Очень радует, что народ откликнулся. В сезон вытащить больше ста человек в Москву — это по большому счёту подвиг.


Олег Волков, Felo


















Помимо участия в специализированной выставке MITEX, где сплошь одни дилеры, мы участвуем в конференциях, где встречаемся с конечными потребителями. Например, компания «Русский свет» проводит мероприятия для монтажников, которые смотрят инструмент и обмениваются опытом. Здесь я вижу что-то среднее: ходят собственники компаний, которые оценивают ситуацию с точки зрения коммерции, но также есть заинтересованные лица, которые смотрят на технические характеристики инструмента, какие-то новинки и фишки.

Сейчас многие переживают не лучшие времена. И я думаю, что большинство, даже те, у кого ситуация более или менее нормальная, готовы к объединению. Готовый пример есть, уже работает ассоциация «СНИР». Полагаю, что это правильный путь.


Андрей Алексахин, «Мир инструмента» (Denzel)














В целом, я вижу эту идею позитивной. Когда рынок объединён какими-то общими правилами, всегда можно работать более продуктивно и цивилизованно.

Константин Александров, Condtrol